Positionier’ Dich – sonst wirst Du positioniert.
In 4 Schritten die Positionierung für Dein Business finden

Gastartikel von Verena Voges von Voges Marketingberatung

 

Eigentlich musst Du nur eine einzige Frage beantworten: Warum sollte sich ein Kunde für Dich entscheiden? Klingt auf den ersten Blick gar nicht so kompliziert, doch die Frage hat es in sich.
Schnell landen hier viele bei tausendmal gehörten Allgemeinplätzen wie “weil ich Qualität liefere”
oder “weil ich in dieser einen besonderen Methode ausgebildet bin” oder “weil ich das schon seit
10 Jahren mache”.

Das Problem an diesen Antworten: Das interessiert niemanden und es überzeugt niemanden.
Mit einer guten Positionierung schaffst Du Dir einen Wettbewerbsvorteil und ein starkes Instrument,
um leichter neue Kunden zu gewinnen. Denn eine klare Positionierung macht Dich sichtbar.

Ich zeige Dir in vier Schritten, wie Du Klarheit in Deine Positionierung bringst.

 

 

 

 

Schritt 1: Dein Angebot – Finde Dein Thema

Was bietest Du an? Meiner Erfahrung nach fällt die Antwort darauf insbesondere Dienstleistern schwer. Die meisten sagen „Ich bin XY“ also Unternehmensberaterin oder Coach, IT-Berater, Grafikerin, Texter, …

Damit Kunden Dich finden und buchen, brauchst Du ein klares Angebot, das Deine besonderen Fähigkeiten und Kenntnisse auf den Punkt bringt. Und das zeigt, was Dich besonders und anders als die Anderen macht.

 

So gehst Du vor, um Dein klares Angebot zu definieren

• Bei welchen Tätigkeiten bist Du voll und ganz in Deinem Element?
• Was kannst Du besser als die meisten anderen in Deinem Gebiet?
• Was fragen Kunden besonders häufig an?
• Wofür wirst Du immer wieder gelobt?

 

Halte Deine Antworten unbedingt schriftlich fest. Du brauchst sie im weiteren Verlauf.

 

Schritt 2: Biete keine Leistungen an sondern Lösungen

Die bittere Wahrheit ist: Niemand kauft Coaching. Niemand kauft Beratung. Niemand kauft irgendeine Dienstleistung. Wir alle kaufen immer eine Lösung zu einem konkreten Problem, das wir haben. Bei mir kaufen Unternehmerinnen und Solopreneure zum Beispiel “Endlich leichter Kunden gewinnen” oder “Klarheit im Marketing-Chaos. Ich will wissen, was ich wann tun soll.”

Nun versetzt Du Dich in die Außenperspektive und versuchst möglichst unvoreingenommen und neutral auf Deine Tätigkeiten und Deine Besonderheiten zu schauen.

 

Betrachte Deine Leistungen von außen:

• Was ist das Ergebnis meiner Beratung oder meiner Dienstleistung?
• In welchen ähnlichen Situationen befinden sich meine Klienten, wenn sie zu mir kommen?
• Was erhoffen sich meine Kunden von meiner Unterstützung?

 

Als nächstes überlegst Du, welche Probleme Deine Kunden haben (in Bezug auf Dein Thema natürlich). Überspitzt formuliert: Was läßt sie nachts wachliegen?

 

Was ist das größte Problem Deines Kunden?

Wenn Du Dir die Problemliste anschaust, frage Dich bei jedem Punkt: “Wie wichtig ist dieses Problem emotional für diesen Menschen oder dieses Unternehmen?” So filterst Du das Hauptproblem deiner Wunschkunden heraus.

 

Schritt 3: Finde Deine Zielgruppe heraus

Bei der Zielgruppendefinition – oder Deinen Wunschkunden, wie ich sie gerne nenne – geht es um zwei grundlegende Fragen:

1. Wem ganz konkret hilft meine Leistung weiter?
2. Wer würde diese Leistung bei mir kaufen?

Wenn Deine Kunden Unternehmen sind, kannst Du sie zunächst eingrenzen nach harten Fakten: Branche, Größe, Region, in welcher Situation befindet sich das Unternehmen (z.B. Expansion, Mitarbeiterentlassung, Generationenwechsel an der Spitze…)?

Bei Privatkunden gehst Du ähnlich vor: Alter, Geschlecht, Lebenssituation,…

Egal ob Privatkunden oder Unternehmen – Du verkaufst letztlich immer an einen Menschen. Dieser Mensch muss von Dir und Deinem Angebot überzeugt sein.

 

Mein Tipp: Stell Dir vor, Dein Wunschkunde käme zur Tür herein und sitzt Dir nun gegenüber. Lass diesen Menschen möglichst detailreich vor Deinem inneren Auge erscheinen. Das funktioniert natürlich auch, wenn Du Unternehmen als Kunden hast. Denn letztlich sitzt Dir immer ein Mensch gegenüber.

 

Welche Kunden passen zu Dir?

Im Moment fehlst noch Du in der Gleichung. Denn nur weil Du etwas anbietest, was diesen Menschen weiterhilft und was diese grundsätzlich kaufen möchten, heißt das noch lange nicht, dass sie das ausgerechnet bei Dir kaufen.

Insbesondere bei Dienstleistungen geht es beim Verkaufen immer um Persönliches. Wenn jemand Deine Nase nicht mag, wird er Dich nicht beauftragen, egal wie qualifiziert Du bist und wie sehr Deine Beratung weiterhilft. Du bist einfach nicht ihr oder sein Geschmack. Und das ist auch völlig OK so. Überleg Dir, zu wem Du passt, wer Deine Leistung kauft, wem Deine Art zu arbeiten gefällt.

 

Schritt 4: Welchen Nutzen bringst Du?

Ohne den Nutzen Deiner Leistung herauszustellen, wirst Du nichts verkaufen. Wir nähern uns dem Nutzen in einem Dreierschritt: Merkmale – Vorteile – Nutzen. Deine Leistung hat bestimmte Merkmale. Was Kunden im Allgemeinen davon haben, sind die Vorteile. Der Nutzen von ein und der selben Eigenschaft kann allerdings von Kunde zu Kunde unterschiedlich sein.

Klingt verwirrend? Ich gebe Dir dazu mal ein ganz einfaches Beispiel. Der Hamburger Verkehrsverbund HVV lässt zwischen Landungsbrücken und Hauptbahnhof mehr Züge der U3 fahren. Für alle, die noch nie in Hamburg waren: Das ist die Panoramastrecke am Hafenrand entlang mit Blick auf Elbe, Speicherstadt und neuerdings Elbphilharmonie.

Das ist das Leistungsmerkmal: Mehr Züge.

Der Vorteil für alle Kunden ist: Mehr Auswahl an Verbindungen.

 

Und der Nutzen?

Der ist von Zielgruppe zu Zielgruppe unterschiedlich. Stellen wir uns drei prototypische Kundengruppen vor: 1. Tourist, 2. Berufspendler, 3. Eltern mit Kinderwagen.

Für Kundengruppe Nr. 1 (Tourist) ist der Nutzen: Die Chance steigt, einen der begehrten Fensterplätze auf der Elbseite zu ergattern, um das Hafenpanorama in voller Pracht bestaunen zu können. Kundengruppe Nr. 2 (Berufspendler) kennt das Panorama zu Genüge und freut sich stattdessen, den Arbeitsweg zeitlich zu verkürzen, da Wartezeiten auf die nächste U-Bahn wegfallen. Kundengruppe Nr. 3 (Eltern mit sperrigem Kinderwagen) ist das alles völlig egal, Hauptsache sie kommen mit dem Kinderwagen überhaupt in die Bahn, denn die U3 ist zu Stoßzeiten sehr voll.

 

Warum der Kundennutzen so immens wichtig ist

Wenn Du den Nutzen wirklich richtig gut herausarbeitest und kommunizierst, werden sich Deine Kunden verstanden fühlen: „Endlich mal jemand, der genau verstanden hat, was mir wichtig ist. Genau so ist es und genau das will ich haben, weil es mein Problem löst.“ Und, schwupps, hast Du einen Kunden. Toll, was?

 

Das bringt Dir eine klare Positionierung

Wenn Du Dich mit Deinem Unternehmen positionierst, bringt das große Klarheit nach innen wie nach außen. Du wirst wesentlich fokussierter an Deine Werbung herangehen, weil Du weißt, wen Du mit was erreichen möchtest. Denn Erfolg hast Du nicht, indem Du möglichst vielen viel anbietest (Stichwort: Bauchladen-Prinzip), sondern genau den Richtigen das Passende. Auch für Deinen Außenauftritt und Dein Corporate Design ist eine klare Positionierung essentiell.

 

Über die Autorin:

Mein Name ist Verena Voges. Ich unterstütze als Marketingberaterin und Strategiecoach Unternehmer*innen dabei, ihre komplexen Leistungen auf den Punkt zu bringen, sich klar zu positionieren und so leichter Kunden zu gewinnen. Damit das Marketing nicht dem Tagesgeschäft zum Opfer fällt, begleite ich meine Kunden auch als Sparringspartnerin über einige Monate. Mein Motto: Marketing ohne Fluff und Hype – dafür mit Hirn, Herz und Humor. Mehr über mich findest Du auf meiner Webseite www.voges-marketing.de.