Wie du deinen Wunschkunden für dein Business definierst
Wie kannst du als Selbstständige deinen Wunschkunden finden? Wenn du selbstständig bist, hast du sicher schon von dem Begriff “Wunschkunde gehört”. Das Thema wird dir in deinem Business immer wieder begegnen. Sei es in Zusammenhang mit Marketing, Angebotserstellung, Preisfindung und auch Branding.
Warum dein Wunschkunde so wichtig ist
Dein Branding wird nur dann zum Erfolgsfaktor für dich und dein Business als Selbstständige, wenn du damit die “richtigen” Kunden ansprichst. So muss zu Beginn jeglicher Überlegung klar sein, welche Zielgruppe angesprochen werden soll. Denn nur so können deine Botschaften – seien sie visuell, sprachlich, textlich – die richtigen Zielpersonen erreichen.
Wer ist dein Wunschkunde? Der Kunde bei dem es „Klick“ macht und bei dem es sich für dich wunderbar anfühlt mit ihm zusammenzuarbeiten? Wem möchtest du deine Dienstleistungen am liebsten anbieten?
Was ist der Unterschied zwischen Wunschkunde und Zielgruppe?
Bei meiner Arbeit mit Kunden stelle ich leider manchmal fest, dass sich viele nicht im Klaren sind, wer genau ihre Zielgruppe ist. Viele möchten sich aber auch nicht auf eine bestimmte scharf begrenzte Zielgruppe festlegen, aus Angst, dann weniger Kunden zu bekommen. So wird oft ein großer Bauchladen an Leistungen einer viel zu großen Zielgruppe angeboten. Leichter ist es, deine Leistungen an eine kleine Gruppe gezielt zu verkaufen. Und dabei deine Leistungen auch direkt auf die Bedürfnisse dieser kleinen Gruppe anzupassen.
Wenn du deine Marke stark machen willst und dich am Markt positionieren möchtest, musst du genau das Gegenteil tun: Du musst deine Zielgruppe sehr eng fassen und daraufhin deine Leistungen ausrichten.
Dabei kann es dir helfen, folgendes zu tun:
Am besten stellst du dir nicht eine ganze Gruppe an Personen vor, sondern entwirfst deinen eigenen persönlichen Traum- oder Wunschkunden. Im Marketing-Sprech nennt man das auch „Persona“. Im Vergleich zu der doch noch recht groß gefassten Zielgruppe, die viele unterschiedliche Personen umfassen kann, ist eine Persona, die fiktive Beschreibung einer bestimmten Person. Fast wie ein Roman-Charakter, oder Steckbrief beschreibt sie exakt deinen Wunschkunden, mit dem du gerne arbeiten möchtest.
Doch wie kommt man zu einer genauen Vorstellung von seinem eigenen Wunschkunden? Das möchte ich dir hier Schritt-für-Schritt aufzeigen.
Deinen Wunschkunden definieren – eine Anleitung
Mach es dir erst einmal gemütlich und schnapp dir dein Lieblingsgetränk. Nimm dir Zettel und Stift zur Hand und dann geht es los!
Versuche dir jetzt eine Person vorzustellen, der du deine Leistungen am liebsten und von ganzem Herzen verkaufen möchtest. Ein Person, die deine Arbeit wertschätzt und mit der es Freude macht, zusammenzuarbeiten. Versuche folgende Fragen für dich zu beantworten:
> Alter
Versuche das Alter genauer einzugrenzen. Ein Kunde mit 55 Jahren wird andere Ansprüche und Erwartungen haben, als ein Kunde der 25 Jahr alt ist. Trau dich ruhig, eine exakte Zahl einzutragen!
> Geschlecht
Welches Geschlecht hat dein Wunschkunde?
Arbeitest du lieber mit Frauen oder Männern zusammen?
> Familienstatus, Beziehungen
Mache dir eine Vorstellung darüber, ob dein Kunde eine Familie hat, oder Single ist. Ist er/sie ein Familienmensch oder möchte sie/er einmal eine Familie haben? Lebt dein Wunschkunde lieber allein? Wenn ja, warum?
> Finanzstatus
Wie verhält es sich mit dem Finanzstatus deines Wunschkunden. Hat er ein großes Budget zur Verfügung? Ist er bereit, in deine Leistungen zu investieren? Oder versucht er den Preis zu drücken? Wie ist er allgemein Finanzen gegenüber eingestellt? Wie ist sein/ihr Money-Mindset?
> Wohnsituation
Stellt dir vor deinem inneren Auge vor, wie dein Kunde lebt. Wohnt er/sie in einem Haus, in einer Wohnung? In der Stadt oder auf dem Land? Wie ist sein/ihr Einrichtungsstil? Mag er es lieber gemütlich im Landhausstil? Oder ist die Wohnung/ das Haus sehr praktisch, klar und minimalistisch eingerichtet?
> Beruf
Welchen Beruf übt dein Traumkunde aus? In welcher Arbeitsrealität befindet er sich? Ist er selbständig, ist er angestellt, Beamter, arbeitet er in Teilzeit oder Vollzeit? Von zu Hause aus oder hat er ein eigenes Büro? Auch ob er beruflich stark eingespannt ist oder eher zeitlich flexibel, ist ein Ansatz, den du berücksichtigen solltest.
> Werte, Interessen, Hobbies
Welche Werte vertritt dein Kunde? Für welche Dinge interessiert er sich und welche Hobbies hat er? Geht er lieber Wandern oder ist er begeisterter Musiker? Ist im Umweltschutz wichtig? Wie wichtig ist im seine persönliche Weiterentwicklung oder Persönlichkeitsentwicklung?
> Ängste, Träume, Bedürfnisse
Welche (beruflichen) Ängste hat dein Kunde? Welche Träume hat er? Was möchte er in naher, mittelfristiger und ferner Zukunft (mit seinem Business) erreichen? Auch seine Bedürfnisse sind ein wichtiger Input. Ist es ihm wichtig, ernst genommen zu werden? Legt er Wert auf eine Kommunikation auf Augenhöhe? Möchte er besonders flexibel sein?
> Wie findet dich dein Kunde?
Der nächste Schritt ist herauszufinden, wie dein Kunde dich erreicht. Findet er dich über das Internet und deine Webseite durch eine gezielte Recherche über Google? Lernst du ihn zwanglos über Facebook kennen? Kommt er über eine Empfehlung zu dir? Ist er auf Instagram oder Pinterest und hat dich entdeckt? Wie wichtig ist es deinem Kunden dabei, mit lokalen Unternehmen zusammenzuarbeiten? Kommunizierst du mit ihm über Telefon, Skype oder kommt er persönlich zu dir ins Büro?
> Warum möchte dein Kunde mit dir zusammenarbeiten?
Warum möchte dein Kunde genau mit dir zusammenarbeiten. Was gefällt ihm genau an deiner Arbeit, deinem Arbeitsstil? Ist es der Preis? Lokale Nähe? Ein spezielles Angebot von dir? Hast du dich auf etwas spezialisiert, was er gerade sucht? Wurdest du ihm empfohlen? Was spürt er in der Zusammenarbeit mit dir? Welches Gefühl erfährt er, während der Zusammenarbeit? Schätzt er deine empathische Art und Offenheit?
> Welche Probleme hat dein Kunde, die du lösen kannst?
Versuche dir jetzt genau darüber klar zu werden, welche Probleme dein Wunschkunde hat, die ihn zu dir führen. Mit welchen Fragen beschäftigt er sich? Was sind die drängendsten Probleme, die er hat? Vor welchen Herausforderungen steht er? Welche Probleme kannst du für ihn lösen und wie genau machst du das? Wie fühlt er sich, nachdem er deine Leistung in Anspruch genommen hat? Welche Transformation konntet ihr gemeinsam bewirken?
> Was sind die größten Hindernisse dein Angebot anzunehmen ?
Ein wichtiger Punkt ist auch, sich darüber klar zu werden, was deinen Kunden davon abhalten könnte, dich zu buchen. Wie könnte man das Hindernis aus dem Weg schaffen? Ist es eine finanzielle Frage? Könntest du deinem Kunden auch eine Raten-Zahlung anbieten? Könntest du verschiedene Preisstaffelungen anbieten? Oder sind es andersgeartete Gründe, die ihn von einer Zusammenarbeit abhalten könnten?
Wenn du dich mit der Beantwortung der Fragen schwer tust, ist es zum Beispiel eine gute Möglichkeit eine Umfrage unter potentiellen Kunden durchzuführen. Picke dir einige der Fragen heraus, damit es nicht zu viele werden. Du könntest deine Facebook-Freunde befragen oder in einer deiner Facebook-Gruppen eine Umfrage erstellen. Auch eine direkte Befragung deiner Newsletter-Abonnenten ist eine gute Idee.
Wichtig ist bei allem, dass du stets die Sicht deines Kunden einnimmst. Du willst ja herausfinden, was er braucht und was er möchte. Versuche dich so gut wie möglich in ihn hineinzuversetzen.
Mit deinem Business bietest du deinen Kunden immer eine Lösung von deren Problemen an. Jetzt hast du eine gute Vorstellung davon, wie dein idealer Wunschkunde aussieht, dem du deine Leistungen verkaufen möchtest.
In meinen Brand Design Paketen legen wir zu Beginn einen besonderen Fokus auf die Herausarbeitung deines Wunschkunden und kreieren so ein Branding, das genau deine Traumkunden anspricht. Wenn Du Interesse an einer Zusammenarbeit hast, schau gerne einmal in meine Brand Design Packages: